基于多元化战略的联盟组合与选择研究---
以海尔集团为案例
陈耀，张翼，胡定国*
作者简介：陈耀（1962-），女，扬州大学教授，南京理工大学博士生导师，主要研究战略联盟、合作竞争、
企业竞争优势等, E-mail: chenyao@yzu.edu.cn
5 （扬州大学商学院，江苏 扬州 225009）
摘要：联盟组合是企业实现多元化的有效手段，依据众多选择要素，选择一个与多元化进程
相匹配的联盟组合将决定多元化战略的成败。本文在理论回顾的基础上，构建了联盟组合选
择要素，并结合多元化的不同阶段，提出了联盟组合的选择框架，以多元化战略进程为研究
主线，通过对三个不同阶段的联盟组合与选择的分析对命题进行检验，并得出中国企业实施
10 多元化战略和联盟组合选择战略的启示。
关键词：联盟组合；多元化战略；选择要素；组合选择
 0 引言
自20 世纪80 年代以来，在“共赢”理念指引下，战略联盟在全球范围内迅速发展。企
30 业通过联盟获得不能自生的外部资源和能力，从而获得竞争力进而提高企业经营绩效。随着
联盟在不同经济领域不同地理区域的开展，最初意义的单个联盟已经不再能满足企业战略目
标的需要，而把联盟当作是单独事项或单独交易来研究也无法认识联盟作为一个整体的协同
作用[1]。从网络的视角来看，特定企业的某对联盟只仅仅是更为广阔的联盟图景中的一部分
[2]。
35 从90 年代末开始，许多企业开始涉足由多个企业间关系构成的密集的网络，这网络包
含了顾客、供应商、竞争者和资源补充者[3]。国外学者针对这一现象把研究的重点从单个联
盟问题转向企业间网络中的多个联盟问题，并且使用不同的术语给出定义。如多边联盟[4],
联盟星座[5],联盟网络[6]以及联盟组合[7]。这些术语所表达的含义大致相同，都是指企业直接
与伙伴缔结的所有联盟的集合，但来自金融领域的“组合”一词用于联盟研究更加准确，因
40 此为大多数研究者所采用。联盟的组合使得企业能够在更大的范围内获得更多资源、更强能
 力，覆盖更大市场的同时降低成本分散风险。
除联盟以外，另一个企业战略的关注焦点就是多元化经营，无论是产品多元化、产业多
元化还是市场多元化、地域多元化。在多元化战略实施的过程中，由于企业自身拥有的资源
量和能力以及专长领域的局限，选择多个联盟组合的策略是大多数企业的首选。虽然多元化
45 战略和联盟战略都来自于企业层面，但可以说联盟是多元化的一种重要手段。利用联盟组合
的优势可以实现在企业成长过程中 的规模经济和协同效应。联盟组合是否成功直接关系到
多元化战略的成败，因此多元化战略实施中联盟组合问题是非常值得研究的热点，特别是联
盟组合的选择。联盟组合的优势不仅仅取决于联盟结构的选择还取决于组合中不同联盟关系
的特征[8]。
50 本文研究的中心问题由此产生：企业在多元化战略实施过程中联盟组合选择要素有哪
些？企业又如何根据这些要素进行联盟组合的选择？在多元化经营中，联盟组合可以看作是
企业的一种适应性行为，一方面保持企业战略目标和获取资源能力的匹配，另一方面维持企
业战略目标和不断变化的环境的匹配。联盟组合要完成其既定目标，必须从一个整体角度考
虑所有问题，组合的选择也必须如此。为了让联盟组合的选择策略研究更具操作性，本文采
55 用案例研究方式，案例研究能够为研究提供一个深入分析复杂的组织和组织间关系发展的途
径[9]。本文通过选取海尔集团为典型案例，分析海尔集团在多元化道路上联盟组合的选择策
略。海尔集团是全球第四大白色家电制造商，中国最具价值的品牌之一，从产品多元化发展
到产业多元化，从市场多元化发展到地域多元化，是中国家电行业中多元化经营最为成功的
企业之一。目前拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电、生物制药、家具集成和金融保险
60 业在内的九十多大门类近两万多个规格品种的产品群。海尔也是最早实施战略联盟整合全球
资源和客户并获得巨大收益的企业之一，并且在每个产业上都实现了联盟组合战略。研究成
功企业符合案例研究中关键性案例选取要求，同时可以得到更好的启示。
1 文献回顾、理论框架及命题、研究方法
1.1 文献回顾
65 1.基于不同理论对联盟组合的理解
从资源基础理论视角来看，采取联盟或企业间网络关系是为了更多的连接互补性资源，
企业能够通过集中和转移这些资源来发挥联盟的协同作用[10]。随着在为数众多的行业中使用
企业间的网络关系，越来越多的资源能被企业网络所使用。这样，企业间广泛的网络状合作
关系使得核心企业能够获得丰富的来源于合作网络的资源，这成为竞争优势的源泉[11]。核心
70 企业的资源能力在联盟组合中增强，不但决定了联盟的绩效而且还对联盟策略和吸引其他联
盟伙伴的能力产生影响[12]。
从社会网络理论视角来看，任何组织和个人都处于社会、经济或政治的网络结构中，都
与种种关系联结。这一点更能解释联盟组合存在的合理性。依靠社会网络中联结的关系和紧
密的网络结构，组织或个人享有某种利益，这就是社会资本[13]。核心企业的联盟组合代表了
它的社会资本[14] [15]75 。这种社会资本通过增强企业创新能力、加速知识转移、和提高组织运
作有效性来作用于企业的绩效[16]。社会网络理论认为以往对于联盟的研究，限定在单对联盟
伙伴关系，而联盟组合的出现体现了更广泛意义上的网络关系。
从偶然性理论视角来看，企业要在多变的环境中生存下来并有效的运作，企业的结构和
战略必须与它的环境相匹配[17]。这就意味着企业联盟组合的结构也必须与外部环境条件、内
 80 部资源能力和企业整体战略一致，这样才能有利于企业整体绩效的提高。
共同进化理论[18]强调过程的发展，并假设企业特征和所处环境特征之间的影响不是单向
的，而是通过共同适应相互影响共同进化。因此，可以用共同进化理论来解释联盟组合是如
何将企业的发展和环境的发展联系在一起。同时还能说明随着时间的推移，企业层面、联盟
组合层面和外部环境层面的发展是如何互相影响的，即不仅外部环境、企业特征影响联盟组
85 合发展,联盟组合内具体行为也同时在影响着联盟外部环境和企业战略实施,如联盟资源、战
略目标、市场定位等。由此可以看出，共同进化理论更加强调企业、联盟组合与环境的适应
和匹配。
以上四种理论虽然出发点不同，但是在某些方面还是和谐一致的，如社会网络理论的社
会资本体现了资源能力，而偶然性理论和共同进化理论都强调了环境和联盟的适应与匹配。
90 这些理论都从特定的视角对联盟组合的某一方面做了解释，相对于它们对单对联盟的解释，
并无太多新颖之处。前两个理论曾经因为主要使用静态的视角而遭到众多批评，但是开始呈
现出更多的关注过程变化的研究趋[8]。资源基础理论的这种发展趋势与共同进化理论也是相
互呼应的。
2.联盟组合的选择要素
95 在进行联盟组合的设计和选择时，大多数企业只偏重对伙伴的挑选，用一些标准，如战
略重要性，对联盟伙伴进行分类选择。形成联盟组合后，根据伙伴在组合中的不同重要性，
将资源分配给每个伙伴。这种做法只是仅仅考虑到组合中每个联盟目标最大化，而没有考虑
到联盟组合的协同作用。因此正确的做法是考虑联盟依赖性和动态联盟结构这两个因素来进
行创新性选择[19]。Gomes-Casseres (2003)提到在选择联盟组合时有四个要素要被关注：联
盟规模、成员组合、内部竞争和治理结构[20]100 。Hoffmann（2007）分析了四个联盟组合的基本
结构参数：联盟数量、联盟关联度、联盟分布和联盟重叠性[8]。
一些学者侧重于研究联盟组合的哪些要素会影响企业绩效。这些要素实质上就是联盟组
合的选择要素，因为联盟组合的选择机制就是企业绩效的保证。联盟数量、联盟密度和结构
洞影响企业的产出、新产品开发、市场份额和市场价值、利润的增长等[14] [21] [22]。联盟组合
105 的结构（横向联盟或纵向联盟）和联盟组合的知识流动（生成型或吸引型）代表了联盟组合
的特征，并与企业评价和运用知识的能力相联系，进而影响企业绩效[1]。对伙伴特征的更多
关注也体现在很多研究中，如伙伴的组成、创新性、卓越性[23] [22],企业更多受益于与拥有良
好声誉和杰出能力的伙伴缔结的联盟[16]。
3.小 结
110 目前国外学者对联盟组合的研究更多的集中在过程的管理，价值创造和联盟绩效上。而
对于决定绩效的联盟组合的研究起点--选择问题，涉及不深，相关选择模型和分析框架也很
少有完整探讨。国内对于联盟组合的相关研究更少。在研究方法上，对联盟组合的研究绝大
多数采取的是实证研究方法。近年来，案例研究也被经常运用到联盟研究上，它提供了从整
体上认识某个过程和观察某个具体研究项目的机会[24]。联盟组合研究不同于传统单对联盟研
115 究，就在于其整体性和协同性的特点。因此用案例研究方法分析中国成功企业的联盟组合经
验，对理论和实践的发展非常有意义。
1.2 理论框架及命题
根据文献回顾，国外学者虽然研究侧重点不同，但联盟规模（数量），联盟分布（密度）、
联盟结构、伙伴特征是常被列举的选择要素。然而，现有的文献缺乏对联盟组合选择要素的
 120 完整概括和分析，本文根据联盟组合的特点，用四大类选择要素——联盟维度、联盟结构、
联盟伙伴和联盟过程，综合起来构建联盟组合的选择要素模型（如图1），每一类要素中又
涵盖一些具体参数。要素一联盟维度是单对联盟选择时无需考虑的要素，也是核心企业为发
挥联盟组合优势必须从宏观角度上把握的内容。其中，联盟规模决定了组合中有多少伙伴多
少单对联盟，联盟分布指联盟是集中在单个产业、地域还是广泛地涉及到多产业多地区甚至
125 是跨行业跨地区。联盟范围指联盟链的长度，是仅仅在承担价值链或供应链某两个环节的企
业之间联盟还是用联盟链贯穿整个价值链或供应链。最后，联盟重复是指组合中不同联盟其
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