【范文】西奥电梯公司大连地区销售渠道研究
【作者】 于晓军；
【导师】 金玉芳；
【摘要】 自1853年世界第一台安全电梯问世以来,电梯行业经历了一百多年的发展,目前已经形成了一个规模庞大的产业。仅就中国电梯市场而言,每年的市场需求量就高达30万台以上,销售额为750亿人民币。随着行业的发展和市场的逐渐成熟,中国的电梯市场的竞争也随之加剧。目前市场上有200多家合资及国产电梯品牌,各品牌为占据更大的市场份额,在技术、品质、价格和售后服务等方面展开了激烈的竞争。西奥电梯是国内发展较早的一家电梯品牌,从品牌知名度、市场占有率、公司规模等方面来衡量,是行业内的一线品牌。自1997年公司成立以来,西奥公司一直注重发展代销商网络,在销售渠道上完全采取代销模式,很好地适应了市场的发展,连续多年市场占有率排在行业前三甲。大连地区作为中国较早开放的沿海城市,市场发展潜力巨大,受到了各个电梯厂家的极大关注与重视。行业内的一线品牌通过在大连地区设立直属分公司来加强市场的销售力度,提高售后服务质量。二线品牌也纷纷设立办事机构,积极拓展销售渠道,发展代理商。而作为电梯行业一线品牌的西奥电梯在大连市场的发展一直以来未能达到预期的目标,市场占有率远远低于公司在全国市场的平均水平,为了更好地拓展大连地区市...
【Abstract】 Since the first safe elevator was invented in 1853 around the world, the elevator industry has developed over more than one hundred years and become a huge industry. Take the elevator industry in China for example, the sales volume goes to 30,000 units and the income goes to 750billion.More mature the elevator industry becomes;greater the competition there is.Currently, there are more than 200 elevator band-joint-venture or national brands.To get larger market share, greater competition has been...
【关键词】 销售渠道； 电梯行业； 竞争；
【Key words】 Sales channels； The elevator industry； Competition；
【范文目录】
摘要 4-5
Abstract 5
1 绪论 8-12
    1.1 企业基本情况介绍 8
    1.2 大连地区销售渠道建设存在的问题 8-9
    1.3 研究的思路和路线 9-12
2 大连地区电梯市场分析 12-17
    2.1 大连地区电梯市场需求现状分析 12-13
        2.1.1 电梯产品的需求档次 12
        2.1.2 电梯产品的需求结构 12-13
    2.2 大连地区电梯客户群体价值需求分析 13-15
        2.2.1 电梯客户群体的分类 13
        2.2.2 客户群体的价值需求 13-15
    2.3 大连地区电梯市场需求预测 15-17
        2.3.1 城市发展前景 15
        2.3.2 电梯市场前景 15
        2.3.3 近三年的市场容量及未来三年的需求预测 15-17
3 大连地区电梯行业竞争分析 17-22
    3.1 大连地区电梯行业竞争现状与预测 17-18
        3.1.1 行业发展整体状况 17
        3.1.2 各电梯厂家的竞争态势 17-18
        3.1.3 未来行业竞争的趋势 18
    3.2 主要竞争者销售渠道分析 18-22
        3.2.1 一线核心竞争品牌所采用的销售渠道形式 18-20
        3.2.2 二线核心竞争品牌所采取的销售渠道形式 20-22
4 西奥电梯竞争地位与竞争能力分析 22-28
    4.1 西奥电梯大连地区行业竞争地位现状 22-24
        4.1.1 西奥电梯在大连市场目前的基本业务状况 22-23
        4.1.2 西奥电梯大连市场行业竞争地位评估 23-24
    4.2 西奥电梯行业竞争能力分析 24-28
5 销售渠道建设策略与实施 28-36
    5.1 西奥电梯大连市场销售渠道设计的原则 29-30
    5.2 西奥电梯大连市场销售渠道的设计 30-33
        5.2.1 销售渠道设计的现实依据 30-31
        5.2.2 销售渠道的设计方案 31-33
    5.3 西奥电梯销售渠道建设实施的保障策略 33-36
        5.3.1 直属机构人力资源的投入 33
        5.3.2 直属机构硬件设施的投入 33-34
        5.3.3 年度直属机构运营费用的投入 34-35
        5.3.4 今后三年的业务指标要求和盈利能力分析 35
        5.3.5 代销商网络资源的整合与维护 35-36
6 销售渠道维护与管理策略 36-43
    6.1 销售人员的激励与管理 36-38
        6.1.1 销售人员的激励 36-37
        6.1.2 销售人员的管理 37-38
    6.2 代理商的激励与管理 38-41
        6.2.1 代理商的激励 38-39
        6.2.2 代理商的管理 39-41
    6.3 销售渠道冲突的管理 41-43
结论 43-44
参考文献 44-45