【范文】咸阳步长医药有限公司营销渠道策略优化研究
【作者】 刘斌；
【导师】 龚艳萍；
【摘要】 目前,中国的医药行业正处在转轨阶段,政策、市场都在发生巨大的变化,我国对外开放了医药分销服务市场,国外医药企业纷纷进入我国医药市场,我国医药企业正面临着前所未有的竞争和挑战。越来越多的医药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上,渠道建设已成为医药企业生存和发展的重要因素,而营销渠道策略的优化和选择对营销渠道的建设和营销渠道作用的发挥至关重要。在目前的形势下,如何建立与医药企业的产品特点、自身资源和未来的发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式,应对市场变化,加强企业竞争力,已成为摆在每个医药企业面前急待解决的问题。在新的市场竞争下,咸阳步长医药公司的营销渠道已经不能适应市场环境的变化以及公司资源和发展规划的要求,出现了渠道模式混乱、渠道控制不力、销售人员管理不善、经销商信用度差、渠道成员忠诚度弱、经销商选择与更换标准不合理、终端工作不认真。从步长医药以上存在的渠道问题可以看出,渠道已经对企业的生存和发展造成威胁,企业以往的渠道模式以不适应企业现阶段的发展。因此步长医药的渠道模式及其管理应该进行调整。因此,如何根据公司资源和环境变化,设计和选择一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道...
【Abstract】 At present, China’s pharmaceutical industry is in transition stage. Policies, markets are undergoing dramatic changes.Foreign pharmaceutical companies have entered the pharmaceutical market in China with China’s opening of the pharmaceutical distribution services market. China’s pharmaceutical enterprises are facing unprecedented competition and challenges. More and more pharmaceutical companies have to focus on the construction of marketing channels.The channel construction has become an import...
【关键词】 医药； 市场营销； 营销渠道；
【Key words】 medicine； marketing； marketing channel；
【范文目录】
摘要 3-4
ABSTRACT 4-5
第一章 绪论 8-14
    1.1 研究背景与研究意义 8-10
        1.1.1 研究的背景 8-9
        1.1.2 研究的目的和意义 9-10
    1.2 国内外研究现状 10-12
    1.3 研究的主要内容 12-13
    1.4 研究的方法 13-14
第二章 咸阳步长医药营销环境分析 14-24
    2.1 我国医药行业发展现状分析 14-18
        2.1.1 我国医药行业总体现状 14-15
        2.1.2 我国医药行业发展的问题 15-16
        2.1.3 我国医药行业的发展机会 16-17
        2.1.4 我国医疗制度改革对医药行业的影响 17-18
    2.2 医药流通渠道的变化 18-20
        2.2.1 医药流通渠道的历史变革 18-19
        2.2.2 医药流通渠道的发展趋势 19-20
        2.2.3 连锁药店商业渠道 20
        2.2.4 纯销为主的商业渠道 20
    2.3 国内著名医药企业渠道的特点及启示 20-24
        2.3.1 国内著名企业营销渠道特点 20-23
        2.3.2 医药企业营销渠道的启示 23-24
第三章 咸阳步长医药营销渠道存在的问题及原因分析 24-31
    3.1 咸阳步长医药简介 24-25
    3.2 营销渠道现状 25-26
    3.3 公司营销渠道存在的问题 26-29
    3.4 问题产生的原因 29-31
        3.4.1 经营管理上的市场意识不强 29
        3.4.2 营销战略定位不准 29-30
        3.4.3 市场运营、管理体系的不完善 30-31
第四章 咸阳步长医药营销渠道管理策略 31-52
    4.1 调整公司营销战略 31-32
        4.1.1 制定市场营销战略的理论支持 31
        4.1.2 市场意识与营销战略的重新定位 31-32
    4.2 完善公司营销渠道策略 32-34
        4.2.1 建立系统的渠道管理机制 32-33
        4.2.2 超前一步发展战略客户 33-34
    4.3 加强公司分销渠道的建设和管理 34-38
        4.3.1 分销渠道的建设 34-36
        4.3.2 分销商的选择和管理 36-37
        4.3.3 分销商的激励 37-38
    4.4 完善医院直销渠道 38-40
        4.4.1 医院营销渠道建设 38-39
        4.4.2 医院销售队伍的管理 39-40
    4.5 加强咸阳步长医药零售终端的促销 40-44
        4.5.1 作好市场调研,建立终端档案 41
        4.5.2 建立协助促销队伍 41-42
        4.5.3 开发医院和零售药房 42-44
        4.5.4 合理使用各种促销手段 44
    4.6 进行渠道分类,有针对性开发 44-52
        4.6.1 面对大型医药调拨企业的营销策略 45-47
        4.6.2 面对连锁(药店)商业的营销策略 47-49
        4.6.3 针对第三终端的渠道策略 49-52
第五章 结论 52-53
    5.1 主要结论 52-53
    5.2 进一步研究的方向 53